正像你现在可能想到的那样，消费者并非时时刻刻都那么谨慎、那么有条理，有时，他们也比较草率、冲动，甚或毫无理性。

对于不同的产品种类，他们在购买过程中所花的搜索时间是极为不同的。

你为购买牙刷所付出的的精力与你为购买一套新的立体声音响所花的精力一样吗?大概不会，除非你最近刚受到牙医的严厉批评。

为什么你在某次音乐会上买的那件T恤衫要比你今天早饭喝的橙汁的牌子更重要?

从Victoria's Secret买一件情人节礼物与给你父亲买一份报纸有什么不同的感觉?

当看见一条汽车电池的电视广告时，你会仔细记住广告表现的信息，以便在下次评估考虑组的商品时想到这个品牌吗?

有些购买决策就是比另一些更让人费心。我们将详细阐述作为决策人的消费者，探讨他们的四种决策方式。帮助广告主了解消费者行为的多样性和复杂性。这四种方式是由消费者的投入程度和他们过去与备选产品或服务打交道的经验决定的。

关注度：(involvement)指消费者在某个特定背景下选择某件产品或服务时，体验到的产品对自己的重要性和关联度。

关注水平不仅会因产品种类不同而有所不同，也会因人而异。

消费者决策的四种方式

现在我们将运用关注度和昔日经验这两个概念来帮助我们认识消费者决策的四种决策形式：

1、深入型问题解决方式

当消费者对特定的消费状态没有经验，却又发现这个状态让自己非常费心思时，他们往往会采用深入型问题解决方式(extended problem)。这种方法的决策过程比较谨慎，开头有清楚的需求确认，接着是仔细的内部与外部搜索，然后是选择评估和购买，最后是较长时间的购买后评估。比如购买房屋或钻戒，或者买第一辆汽车或选择大学。

2、有限型问题解决方式

采用这种决策方式，经验和关注水平都比较低。有限型问题解决方式(limited problem solving)是一种更为常见的决策方式，按照这个问题却并不那么让人费心思，因此，信息搜索也就仅限于去尝试遇到的第一个品牌。比如快消饮料、一次性尿片。

在有限型问题解决方式中，我们发现消费者往往只是想办法解决自己日常生活中的小事，他们尝试一两个品牌的目的也许就是为自己的选择收集信息的最有效途径。

聪明的生产厂当然知道消费者喜欢通过尝试免费赠品来收集信息，所以他们通过免费样品、便宜的“试用装”或折扣券促使消费者试用自己的品牌。

3、习惯或变化愿望方式

在决策无须多少心思，而又需要一次又一次的重复购买同一类产品时，就会出现惯性和变化愿望。比如，洗涤剂。养成了购买同一个品牌的习惯可以使生活更简单，减少花在“烦人的”购物上的时间。