2020年在线教育的转化率（低价课转正价课比例）夏转秋平均在15%-30% ，结合在线教育前期巨额的营销投入来看，后期的转化率和留存率水平偏低，导致亏损成为行业常态。有业内人士称，在线教育的内卷时代来了。《财报看公司》曾表示，在线教育的破局之路只有两个：一是在现有商业模式上，提升运营效率，降低成本；二是寻找新的商业模式。目前看来，大多数公司都选择了以第一条路为主，第二条路为辅的方式。

为了提升效率、降低成本，首当其冲就是营销效率。笔者对比研究了多份各研究机构和媒体平台的教育行业最新营销报告，发现了以下四点营销洞察，并做了简要分析，供相关朋友参考。

洞察一. 营销战略地位更重，只为降本增效

根据巨量算数与创业邦研究中心联合制作的《2020教育行业生存实录》调查结果显示，营销板块已经位居企业对外战略项目的权重之首，从 2020往后展望，教育企业提高营销预算的意愿明显更强了。

营销成为一众教育企业正在重点布局的方向。如图，共计64.8% 的受访企业将 “品牌营销与获客” 的重要性放在“最重要” 和 “很重要”，相较于其他对外战略版图规划，营销推广占据最高权重。

此外，教育企业年营销预算的变化也反映出营销推广仍将是一场不可避免的“硬碰硬”。

43%的受访企业表示，营销预算会继续提升，而其中约有40%表示预算提升是为了开拓增量市场，30% 表示预算会继续从产品端向营销端倾斜，30% 表示投入更多预算对现有营销解决方案进行升级。

而表示降低营销预算的企业占比约30%，主要手段是剔除无效的营销解决方案，以降低营销成本。从根本上来说，教育企业营销预算增减变化，均为实现营销解决方案的降本增效。

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进一步细分，从不同赛道来看对营销战略的重视程度，“K12教育” 是最为重视营销投入的赛道，而 “低幼教育” 是相对在营销环节投入最少的赛道。

这可能和不同赛道的发展成熟度呈正相关，K12是相较于其他赛道最为成熟、竞争也最为饱和的一支，其营销竞争也最为激烈。由此可见，尚未完全成熟的赛道，如低幼教育领域，可以参考K12赛道的营销演变路径，提前做好残酷竞争的准备。

且不同赛道营销预算的变化也存在各自的特点：

1. 职业和语言教育赛道倾向于增加营销推广预算。其目的一是抢占更多市场份额，二是用于新型营销解决方案的更迭。这和该赛道的消费人群需求特征强相关——复杂、多样、变化快。