在做洞察之前，你看过客户的工厂吗？站过超市的柜台吗？对话过经销商吗？

　　不，你没有。你所谓的调研报告，只是迎合在甲方中控制预算的人，揣摩他们的心思，比如当甲方领导在会议上提一句“消费升级”，那么所有调研结果一定会指向“消费升级”，但也许人家可能只是抛出一个想法而已；要么你就是去百度搜索无用信息。

　　最后一群人得出结论：市场就是这样的。

　　所谓阅读客户，不仅仅是阅读客户个人的喜好，还要阅读客户目前遇到的问题、困境、期望以及他们的勇气。因为如果最终不能解决问题，都只是缘木求鱼。

　　在这个行业，想被客户尊敬很难，但也不难。

　　难在能让客户信服，让TA可以为了你的创意、策略心甘情愿付出几百万，这可不是坐在办公室里就能完成的。没有丰富的生活经验，没有一定的天赋、勇气，没有和客户一起做有价值的事情的意愿，而仅仅是为了赚钱，也就是没有职业素养和责任心，你会在这个行业越做越难。

　　反之，你具备了天赋、勤奋、丰富的生活阅历、勇气、职业素养和责任心，你就不需要担心生意了，而是需要担心生意太多如何去选择，那时候选择就变成另外一个难题。

　　03。 落后的制度创新：行业架构极度混乱臃肿

　　中国的广告公司分为几个流派：国际4A和本土派，以及最近几年由4A衍生出的独立小型营销创意机构。后者公司规模20~50人，效率是最高的，因为最高管理者基本可以直接对接每一个人，虽然也有中层。

　　4A是很多人在大学就接触到的词汇，它频繁出现在广告学课程里，意指国际性的全球广告和营销机构。后来这个词入乡随俗，衍生出中国4A、广东4A等很多名词，逐渐变成了一个标准。我们不得不承认，在过去的几十年里，4A从外部看对年轻人是有吸引力的，是神圣的。

　　但今天呢？

　　前几天，我们亲身经历了一次4A公司被客户当面羞辱的事情，甚至被羞辱到毫无尊严的地步。作为一个广告公司，你无价值、无创新甚至连创新的勇气都没有，情何以堪。

　　为什么会这样？

　　可能很多人会有各种解释，但归根结底是制度创新跟不上，尤其是管理制度。

　　来看看4A的众生相。

　　2019年，还有大量外籍人士在中国管理岗位上，他们没有中国本土的文化体验和成长经历，生活经验匮乏，也没有洞察，甚至会以自己的主观偏见扼杀正确的洞察。不要说老外了，中国近年来飞速发展，中国人自己做到与时俱进都不太容易，更何况他们。他们作为职业经理人，很难有长期改革的勇气，因为当改革还没结束，他们就被调走或者跳槽了。