“正是营、销在线克服阻力的好时候”

致趣百川联合创始人于雷看到，正是营销与成交与价值交付的三者都需要在线化，使得以前公司内部经常打嘴仗的市场、销售反而能更好地协同，大家不只关心营销如何数字化在线化，也关心与推进销售过程的在线化，所以在线获客、营销闭环等此前很多CMO的难题反而今天变得容易推进了。

1. 疫情期间，很多有责任心的公司开始全面停掉线下活动，既是战疫需要，其实也是线下营销转移到线上的趋势。此次疫情不是我们希望看到的，却客观上加速了这种趋势，比如疫情期间，社交媒体的使用频率又开始大幅度提高，我们的客户最近微信打开率最高开始到20%以上，是平时的4-6倍。 此时，线上拉新具备更高的优先级；也更有利于通过数字营销、营销自动化等手段来促进沉睡客户的激活。2. 由于线下活动及展会的暂停，一些头部客户已经停掉几乎所有线下活动，开始在直播上投入重金与时间，我们有的客户由此带来的新增是平时的3-5倍，1天新增相当于过去的10天的量。3. 今年不仅是市场部在从线下转移到线上，销售部门也是如此，且面临的挑战更大，营销的好效果从来都需要市场销售紧密配合，营-销协同，但过去打嘴仗彼此不配合的时候却很多，市场部推动遭遇到销售部的不配合也很多，此时正是克服这种阻力的时候，完成从获客、孵化、转化的闭环。全员营销，销售、员工、经销商等参与意愿高于以往，全员营销的参与率也开始大幅度提高，我们一些客户这个数字是平时的2-3倍。同时，将SCRM与MA打通CRM，形成MQL到SQL到成交的闭环。4. 虽然是远程办公，但其实比以前更忙了。为什么？比如我们有些客户抱怨盖章太慢，流程跟不上他们的签约速度。实际上，客户的需求是非常强劲的。这部分客户实际上是此前在采购决策中存在犹豫的群体，他们并没有下定决心要做数字化转型。而此前搭建了基于全渠道、全触点的潜客流量池的客户，有了一定的数字营销、在线获客与营销闭环基础设施的客户，疫情下将更有能力对抗风险。

“新增客户数超出了我们预期”

对于OKKI而言，春节过后这几天仍然有客户在付费购买OKKI CRM，全都是远程进行的，COO周滔指出。

1. 春节假期我们对客户进行了线上调研，绝大部分客户提到了随时随地办公，拿起手机就能工作。他们在疫情期间主要工作是跟进客户，与客户保持沟通，协商订单的各种问题，并对不同阶段的客户采取不同的应急维护策略。从已经使用了OKKI Lucky免费版的客户使用数据来看，邮件管理和客户管理的日活率达到了100%，商机管理达到了80%，45%的管理者通过系统来管理下属。2. 可以这么说，上线这两天的新增客户数量超出了我们的预期。我们正加紧工作进行这批新增客户的运营服务。以OKKI一家上海的包装行业客户为例。他们从大年初二就开始进行开工部署，做好了各项在家工作安排。比如在OKKI系统里设置了针对疫情的回复客户邮件的各类应对模板；批量通知客户假期延期；保持对客户的服务不降级；管理者实时查看客户跟进情况和审核订单；通过API打通各个IT系统。据了解，开工当日的订单额就超百万。3. 线上获客其实一直都在进行，模式还挺成熟的，只是各个服务商的线上线下占比不太一样。当然在特殊时期，线上获客变成为数不多的选项，甚至可以算是唯一的。OKKI也在开展线上直播、社交化引流、跨界合作。这种方式相比原有的会销面销方式，事实上可以扩大影响面，高效触达更多的潜在客户；并且通过对多个触点访客行为的分析，可以更系统化的形成潜客画像，便于后续点对点的销售跟进。如果潜客普遍性的接受线上触达的方式，这是一个很好的ToB销售模式的改变。